Jak linie lotnicze ustalają koszty biletów na samolot

Dlaczego linie lotnicze odrzucić sprzedają znacznie taniej biletów "last minute"

W propozycjach linii lotniczych zazwyczaj próżno szukać tańszych biletów "last minute". To dlatego, iż podstawowa strategia cenowa mniema nie tylko jak największe zapełnienie samolotów, ale również maksymalizację przychodów. Wśród pasażerów będą bowiem i tacy, jacy skłonni są na chwilę zanim podróżą kupić bilety znacznie drożej.

Zobacz również: Bilety w tanich liniach mogą być nawet darmowe

Linie lotnicze dzielą pasażerów w zależności od zakresu podróży, sposobu rezerwacji biletów i pożądanych przez nich udogodnień. Ten podział a także podstawowe strategie cenowe przewoźników opisują Lucy Budd i Stephen Ison w książce „Air transport management. An international perspective”. Wyróżniają w niej trzy typy podróżnych:

Typ I: pasażer podróżujący w celach biznesowych (business)

  • Zazwyczaj rezerwuje bilet z niewielkim wyprzedzeniem
  • Niekoniecznie sam dokonuje rezerwacji
  • Kierunek podróży uzależnia od konieczności, a nie od pragnienia
  • Jest mniej wrażliwy w cenę biletu
  • Zwraca dużą uwagę na częstotliwość zjednoczeń (np. możliwość powrotu owego samego dnia)
  • Preferuje lotniska o dogodnej lokalizacji (co skraca czas podróży)
  • Korzysta z programów lojalnościowych (frequent flyer) i udogodnień na lotnisku (np. Fast-track i saloniki biznesowe, lounge)

Typ II: pasażer podróżujący po celach rekreacyjnych/wypoczynkowych (leisure)

  • Zazwyczaj rezerwuje bilet z jakimś wyprzedzeniem
  • Zróżnicowana motywacja do odwiedzenia podróży (upragniony kierunek, propozycja turystyczna, atrakcyjna cena)
  • Potencjalnie elastyczny w kwestii lotniska docelowego
  • Bardziej wrażliwy dzięki cenę 
  • Bardziej skłonny do odwiedzenia zaakceptowania niedogodności, np. drugorzędnego lotniska i mniej wygodnych godzin lotów
  • Ograniczony potrzeba na usługi premium (lecz rzadziej na pierwszą klasę) w czasie lotów długodystansowych lub na rynku propozycji luksusowych, np. lot do portu wypłynięcia w rejs wycieczkowcem

Typ III: pasażer odwiedzający przyjaciół i krewnych (VFR, visiting friends and relatives)

  • Zazwyczaj rezerwuje bilet z dużym wyprzedzeniem
  • Elastyczny w kwestii daty jak i również godziny podróży
  • Kierunek podporządkowany od miejsca zamieszkania kompanów lub krewnych
  • Bardziej wrażliwy na cenę
  • Poszukuje najbardziej dogodnego lotniska docelowego
  • Może podróżować częściej, korzystać z klas premium w czasie lotów długodystansowych

Zobacz również: Dlaczego turysta z iPhone'em płaci więcej za bilety lotnicze

Foto: materiały prasowe

Dwie strategie ustalania cen biletów

Takie zróżnicowanie sprawia - jakim sposobem piszą Budd i Ison - że ustalając koszty biletów w ruchu point-to-point, linie lotnicze muszą pogodzić 2 podstawowe strategie.

Pierwsza to zaoferowanie pasażerom udającym się w podróż przy celach wypoczynkowych odpowiednio niskiej ceny, by skłonić katalogów do rezerwacji z niemałym wyprzedzeniem.

Druga - maksymalizacja przychodów na krótko przed datą odlotu, aby wykorzystać skłonność pasażerów biznesowych do zapłacenia wyższej koszty za bilet. Budd i Ison piszą:

Przez ostrożne zarządzanie naszym procesem, zarówno zapełnienie samolotu jak i przychody są maksymalizowane.

Wyższy współczynnik zapełnienia samolotów jest znaczący, zwłaszcza dla tanich miarki lotniczych, gdyż więcej pasażerów na pokładzie to nie tylko wyższe przychody wraz z biletów, ale też większe szanse na wygenerowanie ekstrazysków ze sprzedaży dodatkowych usług, np. wyboru miejsca, płatnego serwisu, bagażu rejestrowanego jak i również pierwszeństwa wejścia na powłoka.

To oczywiście opis w dużym uproszczeniu. Metoda cenowa linii lotniczej jest uzależniona od jej modelu biznesowego. Inaczej ustala się także ceny biletów na lotach krótko- i długodystansowych, uwzględnia się też czynniki sezonowe. Faktem wydaje się być, o czym piszą Budd jak i również Ison, że ogromny wpływ na ustalanie cen biletów w ostatnich dwóch dekadach wywarły przede wszystkim: internet, umożliwiający bezpośrednią interakcję z klientem, a także niedrogie linie lotnicze, które doprowadziły do znaczącego obniżenia opłat, proponując skromniejsze pakiety za mniejsze pieniądze. Najszybciej bilety "last minute" powinno udać się znaleźć w palecie przewoźników czarterowych. W wypadku niewypełnienia samolotu klientami spośród pakietami turystycznymi mogą te banki być zainteresowani zwiększeniem zapełnienia kabiny nawet za niższą cenę.